lunes, 2 de marzo de 2009

Principios de Merchandising








Proviene de la palabra inglesa merchandise (mercadería) y de la terminación ing. que expresa la acción voluntaria para conseguir una mercancía.

Definiciones de Merchandising:

Es el conjunto de técnicas que facilitan la comunicación entre fabricante, distribuidor y consumidor en el punto de venta, potencial izando la venta del producto.

Conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con objeto de atraer la atención, interesar al cliente, despertar el deseo y realizar la compra.

Conjunto de técnicas de mercadotecnia que se usan en el punto de venta con el propósito de lograr la venta sin la ayuda de un vendedor.

Conjunto de Actividades cuyo fin es cambiar la presencia pasiva de los productos en una presencia activa que induzca a la compra.

Características

Comprende todas las acciones de mercadotecnia que se llevan a cabo en dicho punto, además de otros conceptos como logística del establecimiento, carteles, degustaciones, implementación lineal, diseño del plano del establecimiento, montaje de merchandising en el punto de venta. Etc.

OBGETIVOS

Mejorar la exhibición del producto

Resaltar la marca

Obtener lugares de exhibición preferenciales

Incrementar la rotación de inventarios

Destacar las ventajas del producto

Recordar el mensaje publicitario usado en los medios

Aumentar las compras por impulso

Mejorar la rentabilidad del espacio de venta

Atraer nuevos consumidores

Para que la aplicación del merchandising sea eficaz, es necesario lo siguiente:

Conocer lo que ocurre en los negocios

Influir en las presentaciones de los anaqueles y los pasillos de venta

Evitar rupturas por falta de inventario

Comprobar frescura, el estado de los productos y de los empaques

Medir el impacto que causan las promociones en la demanda de los productos

Mejorar la exhibición de los productos

Resaltar la identificación de la marca

Incrementar las compras por impulso

Conseguir nuevos compradores

Aumentar la rotación de productos.

El proceso de merchandising debe contemplar un programa de surtido, un plan de exhibición, un sistema de administración del punto de venta y del inventario, una idea de rotación, buenas relaciones con el personal de la tienda, buenas comunicaciones y servicios, rentabilidad presupuestada, una promoción adecuada y un sistema de información.

Orígenes del merchandising

El merchandising nace con la aparición de los primeros mercados, es decir, existió desde el surgimiento de los antiguos mercados persas, y fue usado por los mercaderes fenicios que recorrían el mundo en grandes caravanas dedicadas a la compra y venta de diversas mercaderías por todas partes, para que este tipo de transacciones comerciales tuviera éxito, debieron basar su actividad en una adecuada exhibición de sus productos en todos los mercados a que concurrían. Esto también debió ocurrir en los grandes mercados prehispánicos que existían en la ciudad de hoy.

El merchandising como una disciplina formal de venta en las grandes superficies de los mercados modernos surge al mismo tiempo que aparecen los nuevos almacenes y supermercados.

Primeros almacenes y supermercados.

1852, nacimiento del gran almacén en Francia

1878, aparición de los almacenes populares en Estados Unidos

1930, nacimiento del supermercado en la union americana.

Estas técnicas modernas de venta llegan a nuestro país procedentes de Francia e Inglaterra, primero con el autoservicio y después con el supermercado, que trajeron las nuevas formas de venta visual.

Servicios que mas aprecia el consumidor en un autoservicio

Mayor velocidad en las cajas

Personal suficiente para dale una buena atención

Estacionamientos amplios

Flexibilidad de horarios

Presentación atractiva de los productos

Posibilidad de escoger los productos directamente

Amplio surtido de productos y marcas

El estudio del comportamiento de los clientes en el punto de venta, ha permitido desarrollar una serie de técnicas y tácticas que impulsan las ventas.

La capacidad generadora de ventas se dirige por medio de un conjunto de reglas desarrolladas empíricamente, como la que dice: si se divide la superficie de venta en cuatro partes, los diferentes cuartos de la tienda siguen la regla, 4,3, 2,1; es decir, cada cuadrante producira 40, 30, 20 y 10% de las ventas totales.



40

30

20

10


Ubicación del producto en la góndola: Entre mejor ubicado se encuentre el producto en la góndola se obtendrán mejores ventas. El producto debe hallarse en lugar visible, esto es, a la altura de los ojos y en un sitio accesible, al alcance cómodo de las manos.

Disposición de los productos. Se ha podido establecer que la disposición de los productos influye en las ventas, de tal manera que existen zonas con mayor afluencia en la compra, llamadas zonas fuertes, y otras con menor afluencia, conocidas como zonas debiles.

Zonas Fuertes:

Estanterías o anaqueles que se encuentran a la derecha del consumidor

Muros frontales

Lugares de mucho trafico o muy congestionados como las cajas

Los productos localizados a la altura de la vista del consumidor

Cabezas de góndolas y cruce de pasillos

Zonas Débiles

“Zonas de disparo”; es decir, las cercanas a las entradas

Los estantes situados a la izquierda del consumidor

Anaqueles exhibidores localizados por encima de la cabeza del consumidor o muy abajo.

Exhibidores ubicados en Angulo

Estantería localizada en los pasillos centrales

Para impulsar las ventas deben reforzarse los puntos débiles. Esto se logra colocando cerca de ellos:

Estantes de servicio, como llaves al minuto, puestos de prensa, golosinas, puestos de lotería, etcétera.

Góndolas con productos magnéticos (son los que se consumen con mucha frecuencia como leche, pan, carne, entre otras cosas)

Ofertas especiales que provoquen la compra por impulso (golosinas, dulces, chocolates)

Áreas de transito. Son los lugares donde se presenta mayor afluencia de consumidores (área de panadería, lácteos, carnicería, salchichóneria, perecederos, artículos de limpieza y área de cajas).








Un punto básico que hay que tener en cuenta en la administración de un autoservicio, es que el flujo de transito se rige por las compras planificadas a través de las áreas mas transitadas.

Niveles de captación del consumidor


*Nivel de los ojos Maximo nivel de persepcion

*Nivel de las manos nivel Intermedio de persepcion

*Nivel del suelo Minimo nivel de persepcion






video